Persuasión Ética

Persuasión Ética

 

“No es necesario violentar la naturaleza, sino persuadirla”.

Epicuro

La idea de persuasión puede tener diferentes connotaciones, a priori, según los puntos de vista individuales, también según la supuesta utilización que de ella se hará y del contexto en el cual se llevará a cabo. Persuadir en beneficio propio no es evidentemente lo mismo que persuadir en favor de la realización de una acción que beneficia, directa o indirectamente, a quien es persuadido.

Así siendo, parece admisible afirmar que en el segundo caso el sentido ético de la persuasión está salvaguardado. Se plantea entonces una otra cuestión: ¿Cómo podemos estar seguros de que nuestra percepción de lo que es beneficioso coincide con la percepción del otro? No quedarán muchas alternativas de respuesta a esta cuestión que difieran de la necesidad de que exista previamente una interacción técnicamente cuidada, focalizando totalmente nuestra atención en la interacción verbal y no verbal, para establecer un ambiente de confianza y de empatía.

Aparentemente no parece nada demasiadamente complicado, y realmente no lo es tanto. Sin embargo, para garantizar el sentido ético de una acción persuasiva, principalmente en el ámbito profesional, debemos compensar la complejidad de las interacciones humanas dotándonos de técnicas que nos permitan evitar las desviaciones del camino ético, o al menos reconocerlas para poderlas corregir en tiempo útil. Debe ser siempre el interlocutor que, consciente o inconscientemente, defina los límites del camino a recorrer.

Las técnicas dialógicas que contribuyen al “Diálogo entre Cerebros” (esencialmente compuestas de preguntas y paráfrasis), correctamente aplicadas, prevén auto-limitaciones que garantizan la no desviación del objetivo de la interacción comunicativa que es la apertura de una nueva perspectiva más funcional, a través de la auto-persuasión. “Uno se persuade más y mejor, con las razones que halla por sí mismo…” conforme la cita de Blaise Pascal.

Durante una interacción, si el interlocutor no está de acuerdo con el contenido de una de nuestras paráfrasis, somos nosotros que debemos cambiar la dirección del diálogo, volviendo a preguntar o parafraseando nuevamente hasta obtener su conformidad. Es importante que las paráfrasis sean fruto de una escucha muy atenta y de una atención focalizada, para que sea el persuasor quién siga los pasos del persuadido y no viceversa. De esta forma, siguiendo rigurosamente el método, se elimina prácticamente el riesgo de que la nueva perspectiva alcanzada sea fruto de una deficiente interpretación del persuasor.

En la mayoría de los casos, en los que una aplicación ética de las técnicas de persuasión resulta muy funcional y efectiva, se trata de conseguir la flexibilización de una postura inicial demasiado rígida que alimentaba la resistencia al cambio e impedía la realización de acciones beneficiosas para el ahora persuadido.

Sin perjuicio de todo lo anterior es importante concluir refiriendo que, para que cualquier técnica persuasiva tenga éxito, es fundamental tener entrenada la capacidad de utilizar un estilo comunicativo acorde con el estilo de los interlocutores y de recurrir en determinados momentos a un lenguaje evocativo, es decir, a un lenguaje que evoque sensaciones capaces de sintonizar con las emociones de cada interlocutor. De esta forma es posible establecer un verdadero diálogo entre cerebros.

Fuente: http://www.trabajo-alta-performance.com/

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