El Arte de la Persuasión: Cómo cautivar, convencer e influir en las personas

 

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Hace unos días me compré el libro “El mago de los millonarios” de Steve Cohen, un reconocido mago que cómo bien dice el título se lo ha rotulado como un mago que ofrece espectáculos para personas de muy buen nivel económico.

Lo interesante del libro es que presenta consejos sobre cómo cautivar e influir sobre las personas desde el punto de vista de un mago. Reconozco que los mismos siempre logran grandes efectos en las personas, incluso el más sabio de nosotros sabe que no hacen magia realmente sino trucos, pero los efectos nunca dejan de sorprendernos.

Voy a hacer un resumen rápido de las cosas interesantes que leí en el mismo. En primer lugar plantea 5 consejos que comparto con él y los creo muy interesantes, aquí van los mismos y un breve resumen de ellos:

Sé atrevido: Propone justamente ser atrevido en el buen sentido para obtener resultados que jamás logramos antes, porque justamente uno hace cosas que no hizo antes. Ya sea pedir un aumento, una negociación o simplemente lo que se nos ocurra.
Confía en el éxito: Simplemente realizar cada encuentro personal suponiendo que será sí o sí un éxito. EL primer paso para convencer a los demás de algo es convencernos primero nosotros. Algo obvio no?
No impongas, sugiere: Típico de magos, no te dicen que algo está vacío, hace que vos mismo lo veas. Es importante aprender a no imponer sino a sugerir algo.
Practica, practica, practica: Ningún mago hace un truco una vez y le sale, debe practicar. Al igual que las técnicas que mencionaré se debe hacer lo mismo.
Manténte alerta: Esto significa estar alerta a las oportunidades y estar un paso más adelante. Los magos suponen varias cosas antes de sus trucos, incluso que las cosas salgan mal. Debemos hacer lo mismo.

Personalidad:

En primer lugar voy a hablar de la personalidad, el consejo aquí es crearnos una personalidad por la cual seamos reconocidos. Es llamar la atención, posicionarnos. Steve Cohen es llamado el mago de los millonarios, no creen que le trae varios beneficios esto?

Así que debemos tener una personalidad definida y llamativa para los demás. No digo de salir con un traje amarillo y verde por ahí, pero si por ejemplo tener características tanto físicas como personales por la cual se nos reconozca.

Confianza previa:

Todo acto comunicativo es una lucha de poder, frase típica entre varios autores. Siempre resulta mucho más cómodo seguir a otro que trazar nuestro camino, pero los que guían siempre gozan de un mayor respeto y admiración. Si nos armamos de confianza, le podremos demostrar eso a los demás y obtener muy buenos resultados.

Cuando leía esta parte me acuerdo del primer examen final de mi carrera. Estaba allí parado frente a 3 personas con unos bocetos en mis manos, tapado detrás de ellos hablando, temeroso y temblando. Con el tiempo desarrollé a poder ser confiado en mi previamente a exposiciones, es así que incluso rendí orales en mi facultad sin demostrar desconfianza. Miedo escénico siempre vamos a tener, pero siempre es mejor demostrar confianza ante el público. Para finalizar esta anécdota les comento que incluso, armado de confianza, me saqué un 10 es una exposición oral frente a un auditorio lleno de personas….incluso sin tener nada estudiado, solo un PowerPoint que arme minutos antes.

Amigos, la confianza interna es muy importante. Eso sí, preparen todo, la anécdota de mi facultad fue osada, pero quería probar algo…nunca lo hagan ante un posible negocio!!!!

Miradas:

Las personas dominantes pueden mirar fijamente a los ojos de otras personas sin apartar ni un segundo la vista, al contrario, el dominado lo va a hacer primero. También porque de niños nos enseñaron que quedarse mirando a alguien es una falta de respecto.

Apartar la mirada significa que no somos nosotros quien lleva una charla, sino que estamos siendo dominados. Tampoco es cuestión de parecer un loco mirando fijo, pero si hacerlo bien.

Como ejercicio que tanto el autor y yo recomiendo es por la calle, estemos donde estemos mirar fijo a alguien, lograr que esas personas nos miren y seguir así hasta que aparte la vista. Ojo con las mujeres no sea cosa que algún novio nos vea y vengan a quitarnos los ojos!!!!. Pero hacer este ejercicio trae buenos resultados.

Aprendiendo a mirar fijo y sin parecer unos locos, tendremos autoridad temporal cuando la otra persona aparte la mirada y ya no pueda mantenerse fija mucho tiempo.

Superar el miedo escénico:

Si tienes miedo de estar hablando frente a mucha gente, este ejercicio es interesante para poder romper con la primera parte, la de superar el miedo, sin tener que decir una sola palabra.

Tan simple como ir al cine y durante el tiempo antes que empiece la película, pararnos frente a todo el mundo y quedarnos un buen rato mirando. No decimos nada, aunque parecerá que estamos locos, es una buena técnica para aprender a estar parados frente a mucha gente.

La Voz:

Es importante el manejo de la voz y la boca durante cualquier reunión. Yo por ejemplo cuando estoy en alguna reunión hablo de una forma y en otras ocasiones de otra. No cambio de voz, tampoco estoy loco, pero si la forma de utilizarla. Tanto el ritmo, un poco el tono y la velocidad son importantes en una reunión.

En primer lugar aconsejo siempre tener en lo posible a mano un vaso de agua. No por deshidratarnos sino que el agua ayuda a que la garganta se relaje y la voz tenga mayor resonancia, y los sonidos son más ricos y agradables.

También es importante tararear un tiempo antes para poder hablar utilizando el aire y las cuerdas vocales. Para darse cuenta de esto intenta tararear una canción con la boca cerrada y luego con la boca abierta. Seguramente te vas a dar cuenta que el sonido se trasladó en primer lugar de tu nariz a tu boca. Es importante hacer esto porque justamente aprendemos a respirar mientras hablamos, al tararear con la boca abierta. Los sonidos que emanemos serán mucho mejores, porque muchos están acostumbrando a hablar, igual que como tararean con la boca cerrada.

Otra cosa importante es decir trabalenguas, siempre me parecieron tonto y me ponían nervioso, pero gracias a ellos aprendí a manejar mejor algunas palabras. “Tres tristes tigres comen trigo en un trigal” la odiaba, pero por lo menos practicarla bastante me ayudo a no patinar tanto el “TR”. Mucha gente habla normalmente como si dijese un trabalenguas, incluso dicen mejor los trabalenguas porque le ponen más ganas.

Esto es todo por hoy, con esto tienen para practicar bastante y mejorar sus habilidades antes de cualquier tipo de presentación y/o reunión. En estos días seguiré con la parte número 2, en esta parte tocaré los siguientes temas:

– Cómo dominar una sala – Mantener el contacto visual – Las mejores posturas – Hablar bien – Cómo organiza todo – Despertar los sentidos de la otra parte – Y muchos otros temas más.

La idea es llegar a hacer un compilado a tener en cuenta antes y durante nuestras reuniones, para maximizar nuestras oportunidades de salir ganadores de la misma.

Cautivar, convencer e influir en las personas – Parte II

Como lo prometí hoy sigo con la segunda parte de este mini-curso para aprender a cautivar, convencer e influir sobre las personas. Toda la parte anterior fue la preparación para poder estar acorde a realizar una presentación o exposición de cualquier tipo.

Hoy sé hablar desde cómo dominar una sala (ya sean pocas o muchas personas), hablar correctamente y preparase para brindar una excelente presentación.

Comenzaré la primer parte hablando sobre la sala.

Cómo dominar una sala:

En su momento hablé del poder de la mirada, es muy importante nuestra mirada para generar un “contacto” o “conexión” entre nosotros y las personas que están en una sala. El problema radica cuando hacemos presentaciones a más de una o 2 personas. Es importante poder “conectarse” con todos, pero esto sería complicado en una sala con 200 personas, no podemos mirar uno por uno.

Para esto existe lo que se llama “barrer la sala”. Suponiendo que estamos parados frente a una sala mirando al público es importante al momento de entrar generar contacto visual con algunas personas o público que esté a la derecha, de este modo parados en el medio hablando, barremos la sala de derecha a izquierda y al revés. Lo importante radica en generar contacto al momento de entrar, para no mover la cabeza como locos.

La entrada:

Es importante al momento de ingresar a un lugar entrar con el pie correcto, parecerá tonto, pero existe una técnica para entrar correctamente. Siempre debemos entrar con el pie que está del lado del público, con esto tendremos un paso seguro y se verá todo nuestro cuerpo, si lo hacemos con el pie que no da al público ellos verán un pie, luego nuestro torso, hombros y cabeza, y luego al segundo paso todo nuestro cuerpo.

Suponiendo que entramos por la derecha, debemos posar nuestro pie izquierdo como primer paso ante el público y al revés si entramos por la izquierda. A su vez esta técnica nos ayuda a mostrar una mejor entrada y posición del cuerpo, más dominante.

También es importante entrar con “aire” esto significa con nuestros pulmones llenos y no vacíos. Esto ayuda a tener el tórax inflado y por ende parecer más poderosos. Mucha gente no sabe respirar y termina encorvándose en su entrada, y así queda en una postura un tanto extraña.

Conociendo el territorio:

Antes de cada reunión trato de poder conocer previamente el lugar, esto se debe a que necesito sentirme confiado del lugar, es más simple entrar a un teatro a dar una charla para 1000 personas si anteriormente conocí el lugar. No siempre se puede, pero en lo posible sea un aula, despacho, sala de reunión, traten de aunque sea poder mirar el lugar para sentirse parte del mismo antes de estar allí.

Otro tema importante es tratar de no ocultarse, para eso debemos conocer el lugar. Mucha gente se esconde detrás de un atril o cualquier elemento como “bloqueando” la conexión con las personas. Cuidado con esto, nos sentiremos más confiados al no estar tan expuesto, pero estamos demostrando lo contrario al publico. Lo importante no es lo que “nosotros” sentimos, sino lo que el público interpreta!!!

Los hilos invisibles:

Continuando un poco con la mirada el autor propone los siguientes consejos para mantener la mirada con el público. Son complicados aplicarlos pero uno luego se acostumbra, aunque el 100% no lo usamos.

1) Imaginemos cuerdas imaginarias que nos unen con algunas personas, entonces nos debemos mover y mirar cuidando que estos no se tensen y rompan, volviendo así la mirada.
2) En caso que se rompa el hilo y nos demos cuenta, debemos volver a unirlo mirando a la persona
3) Trata de mantener la mirada más tiempo del esperado por la persona, cuando la otra persona mire a otro lugar ya sabes que tu mirada es más fuerte y dominarás una mayor parte del público.
4) En grande grupo es importante localizar gente clave, la cual al mirarlos los demás sientan que miras a ellos. Por el ejemplo en un teatro miramos a una persona, seguramente esas personas y las de su alrededor crean que los estamos mirando, cada vez que miremos esa persona, el efecto se multiplicará ya que nadie sabe bien a quien miramos, todos piensan que los miramos a ellos particularmente.

Otro tema importante es nunca, pero nunca darle la espalda al público. Al no mostrar nuestra cara romperemos la conexión y el clima que hemos logrado, así que atento a esto.

Para finalizar con esta parte es importante hablar alto, esto no significa gritar, sino que significa proyectar la voz. Nunca hables bajando la cabeza porque el suelo absorbe el sonido, al contrario es importante dirigir la voz en una especie de línea recta con el fondo o el grupo que está al final del público. Con esta técnica hablaremos proyectando la voz y todos nos escucharan sin necesidad de gritar. Eso si es importante para proyectar la voz hacerlo cuando expiramos, logrando que el aire que tenemos en nuestros pulmones ayude a proyectar más lejos la voz.

Secretos de organización y presentación:

Mucha gente siente la necesidad de ver que lo que estás haciendo no es fácil, por más que lo sea. Muchos magos utilizan lo que se llama “Fracaso planeado”, donde a propósito hacen que su truco no termine cómo tendría que ser para después hacerlo y que la gente quede sorprendida, generando un efecto muy importante. Obviamente no debemos usar esta técnica más de una vez con una persona porque se dará cuenta, pero mostremos un ejemplo.

Mariano está presentando a unos inversores un proyecto, previamente aclaró que la última diapositiva es la más importante de todo el proyecto. Va mostrando el PowerPoint, pasa la primera diapositiva, pasa la segunda y cuando va a pasar la tercera, insistente aprieta una tecla de la notebook pero nunca llega la tercera y esperada diapositiva. De pronto el público presente este expectante y ansioso por ver la “famosa diapositiva”. Mariano dice que intentará solo una vez más, aprieta la tecla y por fin la diapositiva pasó, el público por fin puede ver la diapositiva y se siente menos tenso.
¿Qué hizo Mariano? Tocaba una tecla que no era la de pasar la diapositiva a propósito. Con esto logró mantener tenso y expectante a su público, para darle un golpe final a su presentación.

Este truco obviamente sirve pero hay que saber cuando hacerlo, sin embargo bien pensado tiene grande efecto. Recuerdo nuevamente… NO lo hagan más de una vez frente a las mismas personas.

Shhhhhh!!!!:

Hay un recurso que muy poca gente sabe emplear y es el “Silencio”. Creo que más de uno mientras alguien hablaba, estabamos pensando en lo que queremos decir luego. El silencio no solo es importante para darle lugar a la persona a pensar lo que va a decir, también sirve para que las personas asimilen lo que dijimos. Si hablamos sin parar, la cabeza de nuestro público se llena de mensaje y solo retienen lo último, por eso el silencio bien empleado ayuda a “digerir” la información que estamos brindando. Por ejemplo las pausas en este texto son los párrafos, imaginen toda este entrada sin poner un solo punto y aparte!!!!

Utilizando los 5 sentidos:

Al estar en la rama de la publicidad me interesan mucho las nuevas experiencia que las marcas emplean con sus clientes. Hace un tiempo se viene utilizando lo que se llama “marketing de olor”. Las marcas diseño, tenían eslogan y muchas otras cosas para usar los sentidos, con el “marketing de olor” las marcas tienen ahora la aplicación del sentido del olfato para ser conocidas.

Nosotros debemos lograr lo mismo con nuestro público, debemos tratar de despertar sus sentidos. Por ejemplo el simple hecho de vernos es visual, escucharnos es auditivo, agreguemos entonces algún olor, ya sea un perfume, o perfumar el salón para que quede grabado en sus cabezas algo que les recuerde sobre nosotros. En el libro el auto comenta que siempre tiene a mano un perfume que rocía un poco antes de cada reunión!!!

De izquierda a derecha:

Si les muestro esta serie de letras por ahí se sienten confundidos: PONMLK

¿Qué sucede ahora si les muestro esto al revés? : KLMNOP

Obviamente reconocen que es parte del abecedario, esto sucede porque alteré el orden y se volvió algo nuevo o poco conocido para ustedes. Bueno cuando estamos frente al público sucede lo mismo. El público nos lee de derecha a izquierda, pero cuando estamos de frente a ellos nosotros tomamos nuestra derecha e izquierda.

Para visualizarlo más simple, supongamos que mostramos un objeto. Lo mejor es hacerlo desde nuestra derecha a izquierda, no al revés, ya que el público que está frente a nosotros lo lee correctamente de izquierda a derecha, al igual que como leen.

Con esto estamos exponiendo correctamente y no alteramos el orden que ellos usualmente visualizan las cosas, asegurando que nuestra exposición no haga algún “ruido” psicológico en ellos.

La serie de 3:

Este truco lo empleo desde antes de leer el libro así que confió bastante en el mismo y aseguro que produce resultados. Quizás no seamos muy conscientes pero estamos dominados por la “Regla de 3”, vamos con ejemplos:

– Los cuentos tienen introducción, nudo y desenlace.
– Los 3 chanchitos
– Aladino tenía para elegir 3 deseos
– Preparados, listos, ya!
– A la una, a las dos y a las tres!!!
– Los más cristianos seguro escucharon hablar de “La Trinidad” (padre, hijo y espíritu santo)

Muchos magos y humoristas emplean esta técnica, el número 3 tiene un grado de psicología, al parecer enumerar o mostrar 2 cosas se interpreta como poco y más de 3 cómo mucho. Por so es que la regla de 3 domina tanto en varias cosas de nuestra vida.

Por eso a la hora de exponer, de entregar un trabajo o cualquier cosa, siempre es bueno utilizar esta regla, veamos cómo hacerlo:

1) Piense en los tres puntos más importantes a comunicar: A, B y C
2) Organizarlos de modo que C tenga más impacto que A y que B
3) Explícale a tus oyentes que hablarás de A, de B y de C
4) Expone sobre A, B y C
5) Concluye recordando lo que dijiste de A, de B y la importancia de C

Estarás presentando 3 temas en 3 partes, por lo que tu presentación dará una “buena sensación”. Aplica esta técnica en cartas, presentaciones, llamados, todo lo que quieras comunicar!!!

Picos y valles:

Si mal no recuerdo el tiempo total que una persona puede permanecer atenta escuchando a alguien hablar está en los 22 minutos, luego de ese tiempo decaen, antes era de aproximadamente 45 minutos. Por eso es importante que nuestra charla tenga picos y valles, esto significa momentos que la gente preste atención muy claramente y otros donde se entusiasmen un poco menos.

He participado de muchas charlas donde ponen todo lo interesante al principio y luego todo lo que no es tan interesante, la última imagen que queda entonces es una charla que en conclusión “No fue interesante”.

Trate de planificar tu charla de modo que cada tanto despiertes a tu público, de este modo su atención subirá y bajará pero nunca se quedará estancada en alguno de los 2. Eso sí, termina de modo interesante.

Pare leer el libro de Dale Carnegie “Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas”, haz click aquí.

Fuente: Mariano Cabrera L. Mariano Cabrera Lanfranconi vive en Santa Cruz de la Sierra, Bolivia. Es Consultor & Trainer de empresas / Gerente de Marketing eCommerce en TuMomo.com / Conferencista y Capacitador / Fanático y apasionado por el marketing y la publicidad / Rotario comprometido.

C. Marco

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